[汽車之家 行業(yè)]  當(dāng)汽車新零售逐漸襲來(lái)時(shí)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商勢(shì)必要緊跟潮流。日前，龐大集團(tuán)宣布與新合作瑞通、便便出行正式簽約，將合作打造新零售全國(guó)汽車電商連鎖項(xiàng)目，成為傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的一大事件。這意味著，作為傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，躺著賺錢的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。面對(duì)新零售時(shí)代來(lái)臨之際的競(jìng)爭(zhēng)壓力，傳統(tǒng)4S店該如何應(yīng)對(duì)，是目前需要思考的當(dāng)務(wù)之急。

　　60s讀懂全文：

　　1、在車市微增長(zhǎng)的大背景下，傳統(tǒng)4S店在不斷努力進(jìn)行三到六線城市的渠道下沉工作，迫切需要尋找新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，然而收效甚微，盡管市場(chǎng)需求較為旺盛，但由于服務(wù)手段無(wú)法與時(shí)俱進(jìn)，渠道下沉成為各大車企亟待破解的切膚之痛。
　　2、目前，4S店面臨著成本、運(yùn)營(yíng)等多方面的經(jīng)營(yíng)壓力，面對(duì)消費(fèi)者多元化的購(gòu)車需求，以及新零售模式的沖擊，4S店一家獨(dú)大的時(shí)代一去不復(fù)返，依靠傳統(tǒng)手段已經(jīng)無(wú)法滿足現(xiàn)有的消費(fèi)者需求。
　　3、4S店并不會(huì)在短期內(nèi)消亡，各主機(jī)廠已經(jīng)開始發(fā)力，逐漸向更加注重體驗(yàn)的服務(wù)中心模式轉(zhuǎn)化，比較完美的優(yōu)化模式是，線上線下共同發(fā)力，形成場(chǎng)景化的營(yíng)銷模式。

● 汽車銷售成長(zhǎng)空間有多大？

　　近幾個(gè)月，隨著“汽車下鄉(xiāng)”政策的逐步啟動(dòng)，4S店渠道下沉這一手段再次映入公眾的視野。讓原本在一、二、三線城市中鋪陳的銷售網(wǎng)絡(luò)，逐漸深入到四到六線的市場(chǎng)基層中去。

　　根據(jù)汽車之家大數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，截至2019年4月，我國(guó)汽車經(jīng)銷商4S店數(shù)量總計(jì)達(dá)到29249家，其中廣東省以2861家的門店數(shù)量位居全國(guó)第一。值得注意的是，除去廣州、深圳、東莞、佛山、中山、惠州等一二線城市，廣東省其他三到六線城市的4S店數(shù)量占比達(dá)到34%。同樣，如果查看4S門店數(shù)量排名全國(guó)第二的江蘇省，其三到六線城市的4S店占比達(dá)到了31%。

　　從數(shù)據(jù)中可以看出，中國(guó)汽車市場(chǎng)中，一二線城市的4S店數(shù)量依然占據(jù)了較大的比例，而在三到六線城市的占比數(shù)量依然較低。在這些小城市中，眾多中國(guó)品牌經(jīng)銷商選擇了直營(yíng)2S店的模式，由一級(jí)經(jīng)銷商直接建立擁有銷售及售后服務(wù)能力的二級(jí)經(jīng)銷商，方便主機(jī)廠維護(hù)基層市場(chǎng)，同時(shí)避免市場(chǎng)資源的進(jìn)一步爭(zhēng)奪與浪費(fèi)。那么又是什么原因?qū)е铝巳�到六線城市的4S店數(shù)量占比始終無(wú)法進(jìn)一步提升呢？

　　理想很美好，現(xiàn)實(shí)卻十分殘酷，由于中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展過(guò)快導(dǎo)致的地域不平衡情況十分嚴(yán)重，基層網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)無(wú)法進(jìn)行統(tǒng)一，二級(jí)經(jīng)銷商往往不具備完整的售后服務(wù)能力，而為了與新的銷售模式接軌，眾多品牌選擇了與汽車電商平臺(tái)合作，其品牌形象的宣傳能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售線索的收集能力，因此造成了銷售成果的不匹配，對(duì)于拉動(dòng)銷量增長(zhǎng)并無(wú)益處。由此造成了4S店渠道下沉困難，市場(chǎng)無(wú)法進(jìn)一步打開，面臨新零售模式下汽車電商、體驗(yàn)中心等各種經(jīng)營(yíng)模式的沖擊，在中國(guó)市場(chǎng)汽車增量放緩的今天，4S店以往傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式不能再一成不變下去了。

● 傳統(tǒng)4S店還能盈利嗎？

　　相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，在4S店的整體盈利模式中，汽車銷售利潤(rùn)占比約為20%，而保養(yǎng)維修、零配件及汽車裝飾裝修等后市場(chǎng)服務(wù)利潤(rùn)占比達(dá)到了80%，可以得知，這一行業(yè)是以售后服務(wù)為本質(zhì)的服務(wù)產(chǎn)業(yè)。而為了爭(zhēng)奪客戶，4S店不得不打出價(jià)格戰(zhàn)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，交易信息越發(fā)公開透明的今天，通過(guò)差價(jià)賺取利潤(rùn)已經(jīng)行不通，而大多數(shù)車輛過(guò)了三包期的車主不愿再選擇到相應(yīng)的4S店進(jìn)行維修。從汽車零配件角度來(lái)看，同樣是原廠配件，4S店提供的產(chǎn)品與市面上正廠配件相比質(zhì)量一樣，價(jià)格卻要高出一截；從維修層面來(lái)看，4S店的維修工時(shí)費(fèi)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通汽修廠的價(jià)格。

　　為了挽留客戶，4S店必須增加營(yíng)銷費(fèi)用，加大促銷與優(yōu)惠活動(dòng)力度，也在一定程度上增加了營(yíng)銷成本。與此同時(shí)，一家4S店還要承擔(dān)建店、人工、固定資產(chǎn)、庫(kù)存車輛、場(chǎng)地租金等等運(yùn)營(yíng)成本，開支巨大。同時(shí)，為了能夠穩(wěn)固客戶關(guān)系，4S店會(huì)通過(guò)渠道優(yōu)勢(shì)與保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，針對(duì)剛剛購(gòu)車而不熟悉其中門路的消費(fèi)者而言，一般都會(huì)穩(wěn)妥起見(jiàn)選擇4S店推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而價(jià)格卻往往高于消費(fèi)者自行選擇的保險(xiǎn)產(chǎn)品，無(wú)形之中降低了自身的后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　從前的汽車市場(chǎng)，主要以男性消費(fèi)者為主，在對(duì)車輛的喜愛(ài)偏好上，也更注重技術(shù)性和功能性，而如今，隨著消費(fèi)升級(jí)的不斷演變，更多家庭開始選擇家里的第二輛車，對(duì)于車輛的定制化需求也更加清晰。此外，隨著80、90后逐漸成為汽車市場(chǎng)的消費(fèi)主力，年輕人群以及女性消費(fèi)者對(duì)于車型則有了更加多樣化的需求，一些新零售模式下的定制車型更能打動(dòng)年輕消費(fèi)者的心。選車購(gòu)車不再是簡(jiǎn)單的消費(fèi)行為，年輕消費(fèi)者更愿意接受新零售時(shí)代的營(yíng)銷模式，更加注重消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)感受。

『瑪莎拉蒂個(gè)性化配置展區(qū)』

　　在汽車售前售后服務(wù)模式都逐漸向線上轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，傳統(tǒng)的“前店后廠”的4S店經(jīng)銷商模式顯然已經(jīng)落伍，面對(duì)高昂投資與營(yíng)銷成本、漫長(zhǎng)的回收周期、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)以及店面運(yùn)營(yíng)能力，前有汽車電商的打擊，后有第三方售后服務(wù)的圍攻，4S店正處在水深火熱的掙扎之中，困境與機(jī)遇同時(shí)浮出水面。

● 4S店是否會(huì)消亡？

　　將近3萬(wàn)家的店面數(shù)字昭示著一種事實(shí)，目前近八成的汽車銷售仍然是通過(guò)4S店的渠道完成，傳統(tǒng)渠道不會(huì)簡(jiǎn)單的在短期內(nèi)被顛覆，盡管存在上述種種弊端，但更加具象的場(chǎng)景化服務(wù)模式依然是大多數(shù)中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者較能接受并認(rèn)同的，從銷售層面來(lái)看，4S店更像是主機(jī)廠用來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的一條重要途徑，而當(dāng)務(wù)之急，是在破解渠道下沉的同時(shí)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

　　此前，比亞迪汽車銷售有限公司總經(jīng)理趙長(zhǎng)江就對(duì)汽車之家介紹，將在2019年完成600家體驗(yàn)店的升級(jí)服務(wù)，在線下服務(wù)中心的體驗(yàn)感受上，比亞迪建設(shè)了客戶體驗(yàn)區(qū)、休息區(qū)、服務(wù)區(qū)以及健身娛樂(lè)區(qū)，將整個(gè)服務(wù)中心打造成客戶娛樂(lè)生活于一體的體驗(yàn)閉環(huán)；在線上服務(wù)體系搭建方面，比亞迪會(huì)將產(chǎn)銷研發(fā)體系方面的信息化數(shù)據(jù)打通，支持查看篩選產(chǎn)品和定金支付功能，便于消費(fèi)者在內(nèi)飾、續(xù)航版本以及其他配置上做出個(gè)性化選擇。

『比亞迪服務(wù)中心客戶休息區(qū)』

　　目前，眾多汽車品牌在渠道方面已經(jīng)展開了淘汰賽，以比亞迪為例，其渠道運(yùn)營(yíng)將近10%-12%的銷量比例是從合資品牌轉(zhuǎn)型而來(lái)，而接近8%-10%的銷量比例則是從中大型經(jīng)銷商集團(tuán)增建而來(lái)。從投資角度來(lái)看，比亞迪更加注重長(zhǎng)周期的投資回報(bào)，而經(jīng)銷商渠道占比正在緊緊追趕其他銷量回報(bào)渠道。

『比亞迪服務(wù)中心客戶體驗(yàn)區(qū)』

　　此外，比亞迪還在三四線城市進(jìn)行服網(wǎng)絡(luò)的渠道鋪設(shè)，為了保證高經(jīng)營(yíng)效率，比亞迪為消費(fèi)者提供了更加齊全的車輛生命周期服務(wù)，保證在這些城市避免產(chǎn)生服務(wù)盲區(qū)，盡管回報(bào)率較低，但通過(guò)這些正處在投入期的渠道門店，更能為比亞迪帶來(lái)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)投資回報(bào)，實(shí)現(xiàn)盈利。同時(shí)，比亞迪電動(dòng)車的服務(wù)體系也在逐步完善，e系列計(jì)劃投建的200家體驗(yàn)店也將成為其更加密集渠道網(wǎng)絡(luò)的一部分，形成專營(yíng)店的渠道下沉和服務(wù)中心。

　　不僅如此，包括廣汽新能源融合了“前沿科技體驗(yàn)”“生活美學(xué)空間”“未來(lái)出行服務(wù)”“場(chǎng)景汽車展示”四個(gè)功能區(qū)的25hours體驗(yàn)中心也已經(jīng)正式開啟；上汽通用也推出了“7S模塊化經(jīng)銷商服務(wù)體系，在線化提供新車銷售、售后、客戶服務(wù)、配件、金融、共享、二手車、保險(xiǎn)等全業(yè)務(wù)鏈服務(wù)，打通線上線下，提供多元化定制服務(wù)……

　　4S店的經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)開始逐漸演變，敢于“吃螃蟹“的人也許會(huì)更快嘗到市場(chǎng)紅利的滋味，一方面通過(guò)試駕車輛的及時(shí)鋪設(shè)，消費(fèi)者能夠第一時(shí)間體驗(yàn)到實(shí)車駕駛感受，經(jīng)銷商也能更直接的收集到相關(guān)信息，運(yùn)用大數(shù)據(jù)、新技術(shù)回饋主機(jī)廠，另一方面，4S店也在不斷進(jìn)化，力爭(zhēng)通過(guò)更加方便快捷的線上服務(wù)通道及體驗(yàn)中心不斷向新零售的模式靠攏，線上線下的多方融合，才是真正的破解之道。

編輯有話說(shuō)：

　　面對(duì)渠道進(jìn)一步下探的困難、銷售線索轉(zhuǎn)化率低、傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)成本居高不下等劣勢(shì)環(huán)境影響下，汽車4S店已經(jīng)進(jìn)入了轉(zhuǎn)型布局的關(guān)鍵階段，我們可以看到的是，4S店經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)模式與新零售模式并非站在此消彼長(zhǎng)的對(duì)立面，而是處在能夠和諧統(tǒng)一共同進(jìn)步的發(fā)展階段，基于龐大的網(wǎng)絡(luò)銷售體系支撐，4S店不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)走向消亡，我們能夠預(yù)見(jiàn)的理想狀態(tài)，是線上線下的共同發(fā)力，形成場(chǎng)景化的最優(yōu)購(gòu)車模式。（文/汽車之家 閻明煒）

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