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產(chǎn)銷下行大環(huán)境下 何以化解廠商矛盾?

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  [汽車之家 行業(yè)]  “一言難盡。”在筆者拋出“今年經(jīng)營(yíng)壓力大不大”的問(wèn)題之后,某德系品牌4S店的一位店總表示,“整個(gè)行業(yè)環(huán)境不好,庫(kù)存壓力與運(yùn)營(yíng)成本居高不下,終端銷售上利潤(rùn)稀薄。我們的店在規(guī)模上還算可以,再加上品牌上也算強(qiáng)勢(shì),還算過(guò)的去,但一些相對(duì)弱勢(shì)的品牌經(jīng)營(yíng)狀況可能就沒(méi)那么好了。”

  上述4S店店總所言非虛,自2018年下半年開始,“經(jīng)銷商壓力暴增”的新聞?lì)l頻見諸于報(bào)端,而迫于生存壓力,經(jīng)銷商與主機(jī)廠之間的矛盾也愈發(fā)透明化。從眾泰到觀致,從Jeep到沃爾沃,從寶沃到幻速,原本潛藏在水面之下的廠商矛盾似乎一夜之間集中爆發(fā),而導(dǎo)致矛盾激化的“原罪”似乎就是汽車產(chǎn)銷增速的放緩。那么,在行業(yè)下行的大趨勢(shì)下,主機(jī)廠與經(jīng)銷商應(yīng)該如何互利共存?筆者希望能在此文當(dāng)中探討一二。

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60秒讀懂全文:

  1.源于中國(guó)汽車市場(chǎng)下行因素,自2018年下半年開始經(jīng)銷商與主機(jī)廠之間的矛盾日益透明化;
  2.作為對(duì)立的兩面,經(jīng)銷商困境多源于其所代理品牌銷量不佳、壓庫(kù)嚴(yán)重、返點(diǎn)不及時(shí)等,而作為主機(jī)廠來(lái)說(shuō),其痛點(diǎn)則是如何在逆勢(shì)當(dāng)中維持銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng);
  3.不管是經(jīng)銷商還是主機(jī)廠,都在找尋新的盈利點(diǎn),如何互利共存成為成為主機(jī)廠與經(jīng)銷商共同的問(wèn)題。

◆冰山之下 暗潮涌動(dòng)

  “廠商矛盾激化是一個(gè)逐漸積累的過(guò)程,最近廠商矛盾頻發(fā)的導(dǎo)火索源于中國(guó)汽車市場(chǎng)銷量的持續(xù)下滑。”中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊表示,“之前大家躺著賺錢,許多廠商矛盾也都默而不發(fā),而現(xiàn)在經(jīng)銷商盈利越來(lái)越困難,廠商矛盾也就隨之浮出水面!

  據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)最新發(fā)布的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示,今年4月份,中國(guó)汽車市場(chǎng)產(chǎn)銷量分別達(dá)到205.20萬(wàn)輛和198.05萬(wàn)輛,同比分別下滑14.45%和14.61%,自2018年下半年開始,中國(guó)汽車市場(chǎng)第11個(gè)月出現(xiàn)產(chǎn)銷同比下滑。

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  而在經(jīng)銷商層面,類似的數(shù)據(jù)也不斷出現(xiàn)。據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,今年4月份,汽車經(jīng)銷商庫(kù)存指數(shù)達(dá)到61%,同比上升6.47%,連續(xù)16個(gè)月超過(guò)預(yù)警線;全國(guó)工商聯(lián)合會(huì)汽車經(jīng)銷商商會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)則顯示,2018年有53.5%的經(jīng)銷商虧損,27.1%的經(jīng)銷商已經(jīng)連續(xù)三年虧損。

  “目前來(lái)看,經(jīng)銷商面臨的是‘生存與否’的壓力,這一點(diǎn)也是導(dǎo)致最近廠商矛盾激化的一大原因!绷_磊進(jìn)一步表示,“大經(jīng)銷商集團(tuán)綜合抗壓能力較強(qiáng),但一些小經(jīng)銷商,尤其是一些代理弱勢(shì)品牌的經(jīng)銷商生存環(huán)境更加艱難!

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  2018年8月份,20余家眾泰經(jīng)銷商在眾泰山東臨沂生產(chǎn)基地進(jìn)行維權(quán);同樣是在8月份,35家Jeep經(jīng)銷商在克萊斯勒中國(guó)汽車銷售有限公司門前進(jìn)行維權(quán)、而同屬于豪華品牌的沃爾沃也遭遇經(jīng)銷商維權(quán);2018年12月,40家觀致經(jīng)銷商聯(lián)名上書向觀致討要說(shuō)法;2019年4月,百余家幻速經(jīng)銷商聚集在北汽研發(fā)基地維權(quán)...此前曝光的種種經(jīng)銷商維權(quán)行為意味著冰山下的暗潮已經(jīng)十分洶涌。

◆硬幣的兩面

  “經(jīng)銷商的問(wèn)題源于主機(jī)廠壓庫(kù)行為。”在羅磊看來(lái),某些汽車品牌對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)及消費(fèi)者需求研判不夠精準(zhǔn),導(dǎo)致生產(chǎn)出的車型沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,而這部分產(chǎn)品即使壓到經(jīng)銷商手里也很難售賣出去。“從目前來(lái)看,除少數(shù)大經(jīng)銷商集團(tuán)之外,多數(shù)經(jīng)銷商與主機(jī)廠之間存在天然的不平等關(guān)系,對(duì)主機(jī)廠的壓庫(kù)行為話語(yǔ)權(quán)并不高,這也導(dǎo)致經(jīng)銷商大多選擇集體維權(quán)方式的原因。”

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  但是,對(duì)于主機(jī)廠來(lái)說(shuō),也有其不可言說(shuō)的苦衷。據(jù)乘聯(lián)會(huì)發(fā)布的4月份產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示,在排名前十五家汽車品牌當(dāng)中,今年1-4月份累計(jì)銷量出現(xiàn)下滑的占到十家,占比高達(dá)67%,其中不乏一汽-大眾、上汽大眾、吉利等品牌,而這十五家汽車品牌的銷量占據(jù)市場(chǎng)總份額的74.1%。也就是說(shuō),大多數(shù)汽車品牌的銷量都在下滑當(dāng)中。

  “主機(jī)廠也有主機(jī)廠的難處,當(dāng)然,不可否認(rèn)的是,有一些確實(shí)與主機(jī)廠的關(guān)系較大,但也有一些與主機(jī)廠的關(guān)系并不大!币晃灰竽涿哪称嚻放茽I(yíng)銷負(fù)責(zé)人表示,“從主機(jī)廠的角度來(lái)說(shuō),我們也有銷量KPI需要去完成,對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格、品牌定位、終端渠道管理等也有自身的一些考量,但有一些經(jīng)銷商不太能理解。至于現(xiàn)在很多人關(guān)注的壓庫(kù),我覺(jué)得也分兩個(gè)層面,一方面是合理的壓庫(kù)行為,這部分我覺(jué)得無(wú)可厚非!

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  經(jīng)銷商與主機(jī)廠之間的關(guān)系更像是硬幣的兩面,往往都是從自己的角度出發(fā)去思考問(wèn)題,對(duì)于對(duì)方的訴求理解的也相對(duì)較少。而對(duì)于解決矛盾,主機(jī)廠與經(jīng)銷商之間往往也沒(méi)有一個(gè)行之有效的方式和方法,各自尋求解決之道,而最終的結(jié)局無(wú)非就是正反兩面誰(shuí)壓倒誰(shuí)的問(wèn)題。

◆產(chǎn)業(yè)下行大趨勢(shì)下廠商如何共存?

  就如同上文所述,中國(guó)汽車市場(chǎng)產(chǎn)銷下行趨勢(shì)依舊沒(méi)有回暖的跡象,主機(jī)廠與經(jīng)銷商如何抵消行業(yè)下行所帶來(lái)的壓力、雙方如何實(shí)現(xiàn)互利共存就成為雙方能否穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。

主機(jī)廠解決自身痛點(diǎn)的方式方法
方式例證
1.改變經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),通過(guò)增加二手車、移動(dòng)出行、汽車金融等業(yè)務(wù),減輕對(duì)“賣車”業(yè)務(wù)的依賴大眾中國(guó)聯(lián)合一汽-大眾和上汽大眾共同組建二手車公司;東風(fēng)汽車組建Sharing-Van移動(dòng)出行服務(wù)平臺(tái)等
2.拓寬海外市場(chǎng)范圍,抵消中國(guó)車市下滑影響吉利通過(guò)并購(gòu)寶騰布局馬來(lái)西亞市場(chǎng);長(zhǎng)城通過(guò)在俄羅斯建廠布局東歐市場(chǎng)等
3.開發(fā)除經(jīng)銷商之外的新渠道奇瑞與京東達(dá)成戰(zhàn)略合作;一汽-大眾自建電商平臺(tái)等
4.增加對(duì)經(jīng)銷商的扶持力度上汽撥發(fā)30億元助力經(jīng)銷商提振銷量等
部分經(jīng)銷商解決自身痛點(diǎn)的方式方法
方式例證
1.轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式廣匯集團(tuán)/龐大汽貿(mào)等開發(fā)“汽車超市”,通過(guò)多品牌共店銷售的方式提升客戶轉(zhuǎn)化率
2.增加觸及用戶的渠道與主機(jī)廠一樣,現(xiàn)在很多經(jīng)銷商也開始借助主流電商平臺(tái)來(lái)增加自身的渠道
3.新興的銷售模式目前很多經(jīng)銷商開始展開融資租賃、以租代購(gòu)等方式來(lái)提升消費(fèi)者的購(gòu)車欲望
4.提升精細(xì)化管理程度銷售專業(yè)能力培訓(xùn)
汽車之家行業(yè)團(tuán)隊(duì)制表

  當(dāng)然,解決自身痛點(diǎn)的方式確實(shí)能夠起到抵消行業(yè)下行壓力的目的,但若想做到互利共存,還是需要雙方共同的努力!皟H靠單方面的轉(zhuǎn)變,很難從根本上實(shí)現(xiàn)共存。”乘聯(lián)會(huì)秘書長(zhǎng)崔東樹對(duì)筆者表示,“從目前的情況來(lái)看,擁有更多話語(yǔ)權(quán)的主機(jī)廠需要作出更多的努力,解決經(jīng)銷商層面所面臨的問(wèn)題!

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  實(shí)際上,自中國(guó)汽車市場(chǎng)放緩之后,一些主機(jī)廠在廠商關(guān)系層面已經(jīng)有所轉(zhuǎn)變。例如長(zhǎng)城汽車銷售公司副總經(jīng)理文飛在最近參加一場(chǎng)經(jīng)銷商沙龍時(shí)提到,國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)正經(jīng)歷著一場(chǎng)巨變,主機(jī)廠與經(jīng)銷商之間關(guān)系成為企業(yè)、品牌決勝的關(guān)鍵賽點(diǎn),未來(lái)主機(jī)廠在渠道管理上的工作重點(diǎn)在于為經(jīng)銷商提供全面、優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)支持。如對(duì)員工實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制,高效解決經(jīng)銷商各項(xiàng)問(wèn)題;建立廉潔文化及管理機(jī)制,堅(jiān)決打擊吃拿卡要,為經(jīng)銷商建立了公平公正的平臺(tái)等措施。

◆編輯觀點(diǎn)

  行業(yè)下行當(dāng)然是廠商矛盾頻發(fā)的導(dǎo)火索,但這并非是導(dǎo)致廠商矛盾頻發(fā)的核心原因。在“唯銷量論”占據(jù)主導(dǎo)地位的中國(guó)汽車市場(chǎng),作為主機(jī)廠來(lái)說(shuō),很容易對(duì)“銷量增長(zhǎng)”產(chǎn)生各種各樣的執(zhí)念,而忽視“銷量”之外評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。在主機(jī)廠擁有較高話語(yǔ)權(quán)的當(dāng)下,適當(dāng)忽視“銷量增長(zhǎng)”的壓力,與經(jīng)銷商之間平等對(duì)話,利用自身的優(yōu)勢(shì)指導(dǎo)/幫助經(jīng)銷商去抵消行業(yè)下行所帶來(lái)的壓力,共同抵御車市寒冬或許也是一種良策。而對(duì)于經(jīng)銷商們來(lái)說(shuō),躺著賺錢的時(shí)代顯然已經(jīng)過(guò)去,投資汽車銷售行業(yè)也需要更加謹(jǐn)慎,在選擇代理品牌時(shí)要深思熟慮,避免盲目投資所帶來(lái)的諸多風(fēng)險(xiǎn)。(文/汽車之家 王林)

文章標(biāo)簽: 行業(yè)評(píng)論 整車
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