[汽車之家 行業(yè)]　　一直以來，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都是汽車經(jīng)銷商重要的利潤貢獻(xiàn)點(diǎn)。隨著中國汽車市場銷量延續(xù)下滑、新車銷售競爭增大，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤對于緩解經(jīng)銷商經(jīng)營壓力至關(guān)重要。但是在具體業(yè)務(wù)開展時(shí)，經(jīng)銷商會因?yàn)楸ｋU(xiǎn)售賣形式簡單粗暴、險(xiǎn)種推薦策略不合理等問題受到消費(fèi)者詬病。

　　為幫助經(jīng)銷商更好地了解消費(fèi)者對服務(wù)的偏好，探索更多的利潤來源及服務(wù)方向，汽車之家發(fā)布《2019中國汽車經(jīng)銷商增值服務(wù)報(bào)告》系列文章，深入分析消費(fèi)者需求及服務(wù)趨向，以期為汽車行業(yè)渠道發(fā)展及用戶服務(wù)改善提供參考與指引。前幾期文章為大家?guī)�來的�?a href="http://www.p7177.com/news/202001/962516.html" target="_blank">《現(xiàn)狀與趨勢篇》、《新車銷售篇》、《二手車篇》、《維修保養(yǎng)篇》、《金融篇上》，通過分析汽車經(jīng)銷商發(fā)展現(xiàn)狀與行業(yè)風(fēng)向，洞悉渠道未來發(fā)展趨勢。本期文章為大家?guī)�來的是《金融篇下》，我們將聊一聊我國汽車保險(xiǎn)市場和汽車融資租賃市場現(xiàn)狀、用戶對于保險(xiǎn)服務(wù)的態(tài)度和需求、以及汽車經(jīng)銷商在相關(guān)業(yè)務(wù)上如何提升等幾個話題。

　　《2019中國汽車經(jīng)銷商增值服務(wù)報(bào)告》是汽車之家行業(yè)團(tuán)隊(duì)基于行業(yè)數(shù)據(jù)與經(jīng)銷商增值服務(wù)調(diào)研數(shù)據(jù)，推出的渠道服務(wù)洞察報(bào)告，通過深入分析消費(fèi)者需求，探索用戶對服務(wù)的期望，幫助經(jīng)銷商更好地了解消費(fèi)者對服務(wù)的偏好，尋找增值服務(wù)點(diǎn)，探索更多的利潤來源及服務(wù)方向，并有的放矢提高服務(wù)品質(zhì)，切實(shí)提升消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)。

　　報(bào)告包括《現(xiàn)狀與趨勢篇》、《新車銷售篇》、《二手車篇》、《維修保養(yǎng)篇》、《金融篇（上、下）》、《精品附件篇》等六個篇章，將在行業(yè)團(tuán)隊(duì)陸續(xù)發(fā)布。

數(shù)據(jù)說明：
■ 報(bào)告中的服務(wù)偏好、服務(wù)期望、業(yè)務(wù)需求、售后痛點(diǎn)等數(shù)據(jù)來自于汽車之家增值服務(wù)調(diào)研數(shù)據(jù)；
■ 汽車銷量數(shù)據(jù)來自于中國汽車工業(yè)協(xié)會產(chǎn)銷數(shù)據(jù)及終端銷量數(shù)據(jù)，庫存系數(shù)來自于中國汽車流通協(xié)會；
■ 宏觀經(jīng)濟(jì)及消費(fèi)數(shù)據(jù)來自于國家統(tǒng)計(jì)局；
■ 企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來自于企業(yè)公開財(cái)報(bào)及Wind數(shù)據(jù)庫；
■ 報(bào)告中涉及的政策文件均根據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開資料整理得出；
■ 報(bào)告中提及的乘用車僅包含狹義乘用車：轎車、SUV、MPV，車型級別劃分以汽車之家產(chǎn)品庫為準(zhǔn)。

30秒快速閱讀：

1.中國車險(xiǎn)原保費(fèi)收入將進(jìn)入低速增長期；
2.保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本上升，經(jīng)銷商代理傭金返點(diǎn)或?qū)⒅唤挡簧��?br />3.服務(wù)套餐、會員制等營銷手段，有利于提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)滲透；
4.布局融資租賃或成為集團(tuán)新的利潤點(diǎn)。

一、中國車險(xiǎn)原保費(fèi)收入將進(jìn)入低速增長期

　　2019年中國車險(xiǎn)原保費(fèi)收入預(yù)計(jì)將達(dá)到八千億元規(guī)模。經(jīng)過多年的快速增長，伴隨中國汽車市場新車銷量下滑，車險(xiǎn)原保費(fèi)收入也進(jìn)入了低速增長期。中國人保、平安財(cái)險(xiǎn)和太平洋財(cái)險(xiǎn)位列2018年車險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入前三名。

　　自2011年以來，中國車險(xiǎn)保費(fèi)收入增速與汽車保有量增速十分接近。但由于商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率改革和新車銷量下滑等因素影響，自2016年以來，車險(xiǎn)保費(fèi)收入增速低于汽車保有量增速。預(yù)計(jì)在未來一段時(shí)間內(nèi)車險(xiǎn)保費(fèi)收入將處于微增長狀態(tài)。

二、保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本上升，經(jīng)銷商代理傭金返點(diǎn)或?qū)⒅唤挡簧?/strong>

　　自2013年以來，中國車險(xiǎn)費(fèi)用率逐年升高。市場費(fèi)用投入加大，各主體一再下調(diào)盈利空間，價(jià)格戰(zhàn)四起，虧損主體增加，中小公司受損嚴(yán)重。同時(shí)，中國車險(xiǎn)市場賠付率降低。監(jiān)管機(jī)構(gòu)期望通過市場化自主定價(jià)的價(jià)格機(jī)制，倒逼保險(xiǎn)公司壓縮市場費(fèi)用、并提升自身運(yùn)營效率的初衷未能實(shí)現(xiàn)，反而進(jìn)入了市場費(fèi)用升高被迫降低賠付率的惡性循環(huán)。2018年我國車險(xiǎn)市場費(fèi)用率創(chuàng)新高，達(dá)43.2%，同比上升2.5%；賠付率為56.7%，同比下降1.6%，車險(xiǎn)市場瀕臨承保虧損。自2013年以來，中國車險(xiǎn)承保利潤率開始處于臨虧線上下，行業(yè)整體利潤率不佳，2018年車險(xiǎn)承辦利潤率僅為0.1%。

　　目前，中國車險(xiǎn)市場呈現(xiàn)因商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率改革推動的商業(yè)車險(xiǎn)單均保費(fèi)下降，保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入剛性減少，車市新車銷量下滑，惡性競爭加劇，市場實(shí)際銷售費(fèi)用不斷攀升的特點(diǎn)。汽車經(jīng)銷商作為保險(xiǎn)公司的代理商，賺取代理傭金是汽車經(jīng)銷商重要的贏利點(diǎn)之一，向來受到各家經(jīng)銷商店的重視。但是上游保險(xiǎn)公司受迫于經(jīng)營成本上升，能給經(jīng)銷商提供的傭金返點(diǎn)將會只降不升。而經(jīng)銷商保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅要面對經(jīng)銷商之間的同業(yè)競爭，還面臨著其他保險(xiǎn)銷售渠道的擠壓。

三、根據(jù)用戶險(xiǎn)種需求偏好調(diào)整銷售策略

　　在實(shí)際業(yè)務(wù)中，大部分經(jīng)銷商通過不同程度的保險(xiǎn)傭金讓利，促進(jìn)新車銷售。隨著日趨激烈的市場競爭，衍生服務(wù)成為經(jīng)銷商的盈利支撐點(diǎn)，對于經(jīng)銷商來說，保住保險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤對于整體盈利是非常重要的。根據(jù)汽車之家最新調(diào)研數(shù)據(jù)，用戶傾向購買的商業(yè)險(xiǎn)種前三位為第三者責(zé)任險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)、車輛損失險(xiǎn)，購買意向均超過七成；車輛盜搶險(xiǎn)的購買意向僅約為兩成。經(jīng)銷商需要根據(jù)用戶需求變化趨勢和不同用戶的需求差異性，調(diào)整車險(xiǎn)品種推薦方式，從而增加車險(xiǎn)服務(wù)成交率。

四、服務(wù)套餐、會員制等營銷手段，有利于提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)滲透

　　由于車市競爭日趨激烈、經(jīng)銷商通常將保險(xiǎn)與新車、貸款、裝飾等組合在一起銷售。雖然也會有保險(xiǎn)折扣，但這種組合銷售形式的用戶體驗(yàn)感不理想。即便用戶無奈之下在經(jīng)銷商處購買了新車保險(xiǎn)，但次年也很難爭取用戶繼續(xù)在店里投保。那有沒有用戶體驗(yàn)更好的營銷形式呢？

■ 案例一：服務(wù)套餐

　　造車新勢力在服務(wù)方面的創(chuàng)新手段，或可以供傳統(tǒng)品牌經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。比如某品牌將車險(xiǎn)銷售與售后服務(wù)關(guān)聯(lián)，按照每年定額費(fèi)用收取套餐費(fèi)。本身較實(shí)惠的保險(xiǎn)價(jià)格以及各種周到的維修保養(yǎng)服務(wù)，博得大多數(shù)該品牌用戶的青睞。

　　通過服務(wù)打包，不僅使得用戶得到了更周到的服務(wù)和更實(shí)惠的價(jià)格，而且經(jīng)銷商也賺取了保險(xiǎn)傭金，更重要的是可以長期鎖定用戶，可謂一舉多得。

■ 案例二：會員制

　　某豪華品牌4S店設(shè)立會員機(jī)制（例如會員卡分為金卡、白金卡和鉆石卡等），享受商業(yè)保險(xiǎn)不同等級的優(yōu)惠（讓利于用戶），同時(shí)享受服務(wù)優(yōu)先、預(yù)約優(yōu)先、免費(fèi)上門服務(wù)、免費(fèi)使用VIP區(qū)域等服務(wù)。當(dāng)然，權(quán)利和義務(wù)是相互的。申請會員需要滿足一些條件，如預(yù)存定額會費(fèi)（可用于店內(nèi)消費(fèi)）、保證每年進(jìn)店維保次數(shù)等。

　　經(jīng)銷商通過會員制度，不僅完成了保險(xiǎn)銷售，而且通過金融產(chǎn)品帶動售后業(yè)務(wù)開展。更難能可貴的是，這樣的設(shè)置將鎖定用戶未來幾年的進(jìn)店消費(fèi)。案例中4S店的“新轉(zhuǎn)續(xù)”（第二年續(xù)保率）和“續(xù)轉(zhuǎn)續(xù)”（第三年及以后續(xù)保率）均達(dá)到七成左右。

五、布局融資租賃或成為經(jīng)銷商集團(tuán)新的利潤點(diǎn)

　　汽車金融產(chǎn)品除了傳統(tǒng)的貸款模式外，還包括融資租賃（包括售后回租和直租模式）。2017年以來，融資租賃產(chǎn)品在市場上隨著線上企業(yè)的涌現(xiàn)，滲透率大幅提升。從2015年前不到1%提升到2018年的5%，未來預(yù)計(jì)在2022年將達(dá)到7%左右。相對分期付款，融資租賃具有明顯的優(yōu)勢：辦理手續(xù)方便快捷、首付金額低、租車購車雙重選擇，為消費(fèi)者提供多重選擇方式。

　　消費(fèi)者選擇融資租賃產(chǎn)品時(shí)重點(diǎn)關(guān)注首付比例、審批便利性、產(chǎn)品靈活性和渠道可靠性。對比銀行及汽車金融公司的貸款產(chǎn)品更多通過貼息和渠道吸引消費(fèi)者，而在其他方面靈活度較低、市場份額趨于穩(wěn)定。

　　汽車銷售環(huán)節(jié)是汽車金融最佳的營銷場景，因此汽車經(jīng)銷商是汽車金融中至關(guān)重要的一環(huán)。融資租賃公司期望通過賦能經(jīng)銷商，保持與經(jīng)銷商的緊密關(guān)系，這樣便打開了其面向C端消費(fèi)者的金融服務(wù)。對于經(jīng)銷商而言，通過合作不僅可以作為融資租賃公司的代理或?yàn)槿谫Y租賃公司提供車源，挽留部分因貸款資質(zhì)低而流失的用戶；更重要的是通過承接融資租賃公司的售后業(yè)務(wù)，得到增量的售后維保客戶，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　對于頭部經(jīng)銷商集團(tuán)而言，融資租賃業(yè)務(wù)如火如荼，在目前中國車市銷量下滑的大背景下，通過布局融資租賃業(yè)務(wù)增加新利潤點(diǎn)以彌補(bǔ)因新車銷售下滑帶來的損失，或許是一種新的嘗試。

全文總結(jié)：

　　經(jīng)銷商汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)未來依然會面對競爭白熱化的局面，無論是組合銷售、服務(wù)套餐還是會員制（或其他方式），通過衍生服務(wù)來彌補(bǔ)新車銷售業(yè)務(wù)的失血是經(jīng)銷商必選之路。在此過程中，如何既能順利開展業(yè)務(wù)、又可以提升用戶滿意度，是經(jīng)銷商需謹(jǐn)慎對待的。精品和附件銷售一直以來都是經(jīng)銷商銷售環(huán)節(jié)必然涉及的組成部分，下期我們將為大家?guī)�來《精品附件篇》�?span style="background-color: rgb(249, 249, 249); color: rgb(35, 35, 35); font-family: simsun;">（文/汽車之家 劉翔宇）

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