[汽車之家 資訊] 5月29日，新款沃爾沃S90(參數(shù)|詢價)正式上市，新車共推出7款車型，限時參考尊享價區(qū)間為30.09-45.49萬元。在新車上市后，我們對沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁于柯鑫進(jìn)行了采訪。今年是沃爾沃轉(zhuǎn)型新能源元年，沃爾沃將會專注做好三件事，打造好的產(chǎn)品、做好營銷宣傳工作以及做好透明服務(wù)。

打造好的產(chǎn)品：產(chǎn)品大年，共推出7款新車

今年將會是沃爾沃的產(chǎn)品大年，計劃共推出7款新車，其中新款XC90和新款S90已經(jīng)分別在4月和5月完成上市。在接下來的6月份將會推出新款XC60，具體的上市時間定檔在6月26日。7月份會推出EX30 Cross Country，而今年最重磅的產(chǎn)品XC70將會在9月上市，在年底還將會推出兩款純電動車型，預(yù)計分別會是EX90和ES90。

簡單回顧新車，新款XC60外觀將會換裝最新的家族式設(shè)計風(fēng)格，采用非對稱式格柵設(shè)計，同時在車身顏色和輪圈樣式方面預(yù)計也會提供新選擇。內(nèi)飾將會換裝11.2英寸中控屏，動力預(yù)計依舊會采用2.0T輕混以及2.0T插混兩種選擇。

沃爾沃XC70是基于沃爾沃全新SMA架構(gòu)的首款車型，其將會采用1.5T發(fā)動機(jī)與電機(jī)組成的插電混動系統(tǒng)，純電續(xù)航可達(dá)200公里。沃爾沃XC70此前已經(jīng)完成外觀發(fā)布，其長寬高分別為4815/1890/1650mm，軸距為2895mm，您可以點(diǎn)擊《全新沃爾沃XC70正式首發(fā)》詳細(xì)了解。此外，本次專訪中透露，新車的智能座艙和駕駛輔助方面也十分值得期待。

做好營銷宣傳工作：讓安全深入人心，讓價格更透明

沃爾沃作為百年車企，從1944年首創(chuàng)籠式車身、到1959年發(fā)明三點(diǎn)式安全帶、再到1998年首創(chuàng)動態(tài)穩(wěn)定技術(shù)，安全已經(jīng)成為沃爾沃的信仰。不過在新興起的年輕消費(fèi)者當(dāng)中，很多人并不知道沃爾沃的安全標(biāo)簽，隨著安全性再次成為2025年備受關(guān)注的話題，沃爾沃也要著重宣傳自己的安全標(biāo)簽。

對于安全的宣傳，沃爾沃采取了三部曲的策略。在上海車展上帶來了新款XC90的透明展示車，為消費(fèi)者展示品牌在車身結(jié)構(gòu)安全方面的領(lǐng)先技術(shù)。不過有不少人表示這次展示并不夠直觀，所以在這次新款S90的上市發(fā)布會中，沃爾沃帶來了多個車身零部件并花費(fèi)大量時間進(jìn)行講解，希望可以讓大家能夠更直觀的了解。而在6月新款XC60上市時，沃爾沃還計劃打造場景化演示，比如感受30km/h的情況下發(fā)生碰撞，屆時相信您一下就能體會到安全帶的重要性。

除此之外，從4月新款XC90上市開始，沃爾沃也引入了限時尊享價策略。此前雖然沃爾沃在經(jīng)銷商端也有可觀的優(yōu)惠，但是如果不進(jìn)店的話很多人都不知道沃爾沃的車到底賣多少錢，所以可能直接被指導(dǎo)價勸退。另外隨著市場價格戰(zhàn)愈演愈烈，如果靠經(jīng)銷商調(diào)整價格，那么可能每周的行情都不一樣，這就可能會讓老車主產(chǎn)生背刺的感覺，嚴(yán)重影響好感度。所以在進(jìn)行權(quán)衡之后，推出了全國統(tǒng)一的一口價政策，不僅讓更多的人了解到沃爾沃的市場行情，同時也讓價格更透明，更穩(wěn)定。值得一提的是，新款XC90在上市后的進(jìn)店量和成交量都取得了不錯的提升，期待新款S90也能取得優(yōu)異市場表現(xiàn)。

做好透明服務(wù)：推出App全程留痕 做汽車界的“胖東來”

在本次專訪中，于柯鑫略顯無奈并幽默的表示，其實(shí)App全程留痕在上海車展上便已經(jīng)推出，不過可能在車展上大家的注意力都被新款XC90的價格以及代言人胡歌的魅力吸引，除了沃爾沃車主之外，并沒能讓更多的人了解到這項(xiàng)業(yè)務(wù)。所以這一次我又再次重申，希望能夠被更多的消費(fèi)者看到。

App全程留痕包括購車透明、養(yǎng)修透明和置換透明，如果您購買新車，那么首先價格是透明的。在之后的用車環(huán)節(jié)當(dāng)中，保養(yǎng)和維修如果全部是在4S店進(jìn)行，那么也會留下相應(yīng)記錄，并且在保養(yǎng)/維修過程中，還可以通過App進(jìn)行實(shí)時查看，做到全程透明。如果用車期間全程在4S店保養(yǎng)維修，在后續(xù)也能夠獲得更高的二手估值。如果購買二手車，那么通過全程留痕也能對車況有著更清晰的了解，提升信任感。以下為專訪實(shí)錄：

媒體：T8進(jìn)到40萬以內(nèi)還是挺驚訝的。

于總：現(xiàn)在價格戰(zhàn)愈演愈烈，如果定個高價持續(xù)降價，會造成用戶持續(xù)等待，不如直接給個“一口價”。友商降價，并沒有帶來銷量的持續(xù)增長。所以如果不持續(xù)做品牌，不把品牌特有的標(biāo)簽夯實(shí)，只是靠性價比，論斤賣，也不是豪華品牌的特點(diǎn)。

雖然沃爾沃在這個時代不斷順應(yīng)時代變化進(jìn)行調(diào)整，新能源，智艙智駕，都做的不錯，但是對于安全，我們一直沒有變。4月15日XC90上市，當(dāng)時正好市場上都在討論安全，各個廠商現(xiàn)在紛紛下場重新詮釋安全問題。我們講安全，第一場是XC90，第二場是S90。

上次XC90發(fā)布會我們講了安全理念，大家覺得很好，有幾個老師跟我說，你們應(yīng)該從PPT搬到現(xiàn)實(shí)中，讓大家實(shí)實(shí)在在看一下。比如這次大慶工廠參觀里的拿廢水養(yǎng)魚，廢水養(yǎng)魚并不新鮮，但是得看你養(yǎng)什么魚，比如說錦鯉在里面能不能養(yǎng)，這樣才能看出來你的環(huán)保。

展示這個的核心目的就是為了把品牌安全健康可持續(xù)性的概念，不斷和消費(fèi)者和媒體老師進(jìn)行溝通。我們曾以為很多事廣大消費(fèi)者都知道，但除了專業(yè)人士，圈外人可能都不知道，比如：三點(diǎn)式安全帶是沃爾沃發(fā)明的。所以我們還是應(yīng)該把近些年積累下來的造車經(jīng)驗(yàn)，核心賣點(diǎn)，好好跟客戶重新說一說。所以這次S90，沒有過度說產(chǎn)品，而是把安全觀重新拿出來和大家說。

媒體：有一個問題，上個月XC90請的是胡歌，這次S90請的羅翔，背后的邏輯是什么？這兩個人是兩種方向的人。

于總：胡歌是我們的XC90 T8的車主，一輛藍(lán)色的，自己買的。上次說的時候，很多新的功能，只有開過老款的人，才知道新款的有什么區(qū)別，比如后排充電口。

我們選代言人的時候，還是要和品牌契合度高一點(diǎn)，沃爾沃標(biāo)簽是“知性的優(yōu)越感”，我們并不張揚(yáng)，但也并不保守，有一群特定的人喜歡我們。我們在找代言人，共鳴者的時候，第一是找我們的車主，第二是看價值觀是不是匹配。羅翔老師是一直在和我們合作，他從來沒有合作過任何汽車商業(yè)代言。

媒體：這兩個代言人共同特點(diǎn)是對品牌很真誠，不像有的代言人交流的時候是有距離的，這種沒有距離感。

于總：因?yàn)閷?shí)實(shí)在在用過，是用心感受的。我們還有郭晶晶。知性的優(yōu)越感這個調(diào)性無法通過產(chǎn)品表達(dá)出來，不能說這個產(chǎn)品知性，這個產(chǎn)品不知性。只有通過使用它的人群來表達(dá)。

媒體：XC90上市后，從銷售、市場到產(chǎn)品，效果如何？

于總：對比上市前一周，關(guān)注和到店增長50%以上，訂單翻番。當(dāng)然數(shù)據(jù)只是一方面的表現(xiàn)，而且我們XC90的上市發(fā)布會被很多人評價為行業(yè)的一股清流，為什么？因?yàn)槲覀兓貧w到車的本質(zhì)，講產(chǎn)品，而不是講花里胡哨的東西，整個社會的正面反應(yīng)，對我們經(jīng)銷商體系信心的提升非常明顯。所以接下來的每場上市，我們都會用類似的遵循追求事物本質(zhì)的方式來打造，在不夸張表達(dá)的前提下，把我們有的東西盡量多的講出來，以前100分只講了20分，現(xiàn)在要講出來80分，但絕對不會是從100分講到150分。

我們的限時參考尊享價是給到C端的“一口價”， XC90 47.9萬的價格超過了很多人的預(yù)期，如果沒有這個限時參考尊享價，消費(fèi)者還以為XC90賣5、60萬呢，但你給C端一個更實(shí)在的“一口價”的時候，消費(fèi)者會覺得這個車物超所值，所以客流、線索、銷量會有明顯增長。

客觀地說，S90同級別的已經(jīng)打到25-28萬了，現(xiàn)在很多日系品牌都低于20萬的價格了。各位老師問沃爾沃30.9萬能行么？我還是覺得，喜歡沃爾沃的人，是希望我們的價格是穩(wěn)定的。

高知人群，三師，有很高的品牌忠誠度，所以更不能傷害他們。為什么我們和羅翔老師契合度很高，因?yàn)樗�就是一個法學(xué)專家、律師、教授，他就是我們的客戶。我們希望把我們的品牌做好，品牌做好客戶就會有好感度，不能為了短期的銷量放棄長期的品牌價值，這是我們一直堅持的長期主義。我們應(yīng)該給老客戶合理交代，讓老客戶有更高的二手車殘值。

媒體： 30萬以上的市場大多數(shù)消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)是空間、智能、操控、性能，第五個才是安全，排在第五是因?yàn)榘踩�不好講，要不很多用戶不在意。之前也和很多豪華品牌的朋友聊過安全，他們說這個是秘密，不能說。沃爾沃如何看待這點(diǎn)，我們應(yīng)該如何營銷安全？

于總：現(xiàn)在豪華品牌面臨的環(huán)境不言而喻，如果不真的改變，做到to C，市場上不缺任何一款車，淘汰只是時間問題。所以更要想清楚自己要什么。對沃爾沃來說，就是安全、健康、環(huán)保、可持續(xù)。我們的客戶群，看中的也是這些。

如果我們把安全真的講透了，讓所有人都覺得沃爾沃安全，我們就能賣幾百萬臺車（但是我們現(xiàn)在只有幾十萬的量級），這就說明我們還有很長的路要走，客戶還沒有真正地理解沃爾沃安全有什么不一樣。今天把大慶工廠各種車輛部件拿出來展示，我們沒有秘密，即便展示了友商也學(xué)不去，這個沒有辦法，是沃爾沃的DNA。如果我們把安全講透，我銷量應(yīng)該會更好，這個市場絕對有沃爾沃的一席之地。

媒體：關(guān)于安全，之后要給用戶更廣的講還是更細(xì)地講？

于總：更細(xì)地講，比如：上次XC90發(fā)布會講了小卡扣，今天S90發(fā)布會講了座椅，大家覺得沃爾沃座椅很硬，感覺不舒服，今天聽李老師講了以后，知道了沃爾沃的座椅是符合人體工程學(xué)。之前客戶不覺得沃爾沃的座椅是個賣點(diǎn)，人家都喜歡大沙發(fā)，但是沙發(fā)缺少支撐，開車時間長了，腰疼。所以我們還是沒有講透我們的優(yōu)勢，我需要講，一直講，長期講，只要把沃爾沃的安全講透了，那就是一招鮮，吃遍天。

媒體：安全帶來的價值缺少外顯性，其重要性雖被廣泛認(rèn)知，但用戶難以在日常中真切感知并拿來炫耀，往往只有親歷險境的車主（“生命奇跡俱樂部”成員）才能深刻體會。對于更廣泛的潛在用戶，即使通過深入的技術(shù)講解了解了安全理念，距離將其內(nèi)化為“信仰”仍有差距。針對這一核心挑戰(zhàn)——如何捅破“認(rèn)知”到“深信”甚至“信仰”的窗戶紙，并讓安全價值產(chǎn)生外顯傳播力，沃爾沃在未來的規(guī)劃中有哪些策略與方法？

于總：XC90和S90的兩場發(fā)布會已經(jīng)完整包含了我們想傳遞的信息，這種形式的發(fā)布會也將告一段落了。6月26日，在成都體驗(yàn)中心，我們將打造一個“片場”，以沉浸式、場景化的方式，重新講述講一下XC60。例如親身體驗(yàn)30km/h的速度行駛，系安全帶與不系安全帶的感受差別。XC90的發(fā)布會重點(diǎn)聚焦安全理念，本次S90的發(fā)布會針對實(shí)車進(jìn)行講解，下次則以親身體驗(yàn)為主，將“安全信仰”的傳遞一步一步地推進(jìn)。既然我們決定持續(xù)講透安全，就希望能以各種各樣的方式，加深用戶對于安全的了解。通過物理層面對于安全的剖析，提升品牌價值，將安全感及情緒價值傳遞給用戶。

今年我們重點(diǎn)聚焦了“消費(fèi)安全”，這個可以說是其他品牌所沒有的，在過往的經(jīng)歷中我們也有了很多反思。作為一個負(fù)責(zé)任的品牌，我們不僅要把車賣好，更要在養(yǎng)車、修車、賣車、置換的服務(wù)全周期中，與4S店建聯(lián)，保障用戶的權(quán)益和體驗(yàn)。如果不把消費(fèi)、服務(wù)透明化，我們想傳遞給用戶的產(chǎn)品安全和核心價值觀也會很難落地。

在中國質(zhì)量排行網(wǎng)等權(quán)威網(wǎng)站中，沃爾沃各種車型的排名總是非�？壳�，因?yàn)槲覀円恢睂�客戶秉持�?fù)責(zé)任的態(tài)度，即使接收到投訴，我們也會在第一時間與客戶建立聯(lián)系并解決問題。這也是我們的客戶有很多律師等高知用戶的原因之一。

消費(fèi)透明最核心的就是終身留痕，用戶從買車、用車到置換的全生命周期中，在沃爾沃4S店進(jìn)行過的所有保養(yǎng)及維修，在沃爾沃官方APP上都能一一展現(xiàn)出來。國外購買二手車，只要該車輛的所有維修是在4S店內(nèi)進(jìn)行，它的殘值估價一定會高很多。我們也是想建立這種模式，只要車輛維修均在沃爾沃4S店內(nèi)進(jìn)行，該車輛的二手車殘值評估會更高。

我們堅持消費(fèi)透明就是保障所有賣給客戶的東西，均會明確告知具體內(nèi)容和價值，客戶認(rèn)可并簽字后交易才成立。如若后續(xù)出現(xiàn)任何問題，我們也可以通過官方APP追溯具體購買情況，保障客戶權(quán)益。我們設(shè)立有一項(xiàng)專項(xiàng)基金，在車輛問題糾紛中如若確為經(jīng)銷商方的問題，我們會直接對客戶進(jìn)行賠付，再與經(jīng)銷商進(jìn)行結(jié)算。

沃爾沃的安全不止于產(chǎn)品安全，我們也希望給客戶提供情緒價值。將買車、用車車、置換的各個環(huán)節(jié)公開透明，以真誠面對消費(fèi)者，勢必會獲得更好的口碑，有了好的口碑，也意味著能走的更長遠(yuǎn)。

媒體：“安全”始終是沃爾沃目標(biāo)用戶非常關(guān)注的問題，但對“安全”的了解并不是非常透徹。如何跟客戶溝通好安全，以及對于健康環(huán)保、豪華感層面進(jìn)行一個直觀具體的傳播，您有什么看法？

于總：現(xiàn)在也有很多品牌開始講“安全”，沃爾沃確實(shí)應(yīng)該把安全的唯一性、獨(dú)特性、權(quán)威性說好說透，通過場景化演繹將它更具象化地表達(dá)出來。

沃爾沃的安全是權(quán)威的：權(quán)威要追求領(lǐng)先，但領(lǐng)先不是盲目地去追逐極限參數(shù)，而是要洞悉和把握參數(shù)背后的安全邏輯。比如，當(dāng)行業(yè)在以“高速剎停”、“全場景剎�！睘锳EB營銷賣點(diǎn)時，沒有考慮到AEB功能的安全邏輯是在“有效觸發(fā)”與“杜絕幽靈剎車”之間實(shí)現(xiàn)動態(tài)平衡，其核心不在于“能剎多快”，而在于“該不該剎、何時剎、怎么剎”。

沃爾沃的安全是獨(dú)特的：獨(dú)特不是指某項(xiàng)獨(dú)門絕技，更不是為了眼球效應(yīng)去制造標(biāo)新立異的噱頭，而是始終致力于建立一個全面的安全體系。安全體系是關(guān)于知其然更要知其所以然的安全技術(shù)。比如，以硼鋼的應(yīng)用為例，當(dāng)有人提出硼鋼強(qiáng)度達(dá)到2000兆帕?xí)r，這并不能代表車身的安全性能提升。因?yàn)�，硼鋼只是車身結(jié)構(gòu)中的某個部分，價值不在于單一強(qiáng)度數(shù)值，而在于用的地方對不對，好不好。硼鋼用得多是良心，用得好是能力，用得又多又好則是實(shí)力。

沃爾沃的安全是唯一的：安全之于我們，不是賣點(diǎn)而是信仰。我們不會做任何信口開河的許諾，而是扎扎實(shí)實(shí)將安全落實(shí)到，每一個甚至用戶可能未必注意的細(xì)節(jié)。比如，我們轉(zhuǎn)向提示音的來源之一是哥德堡北郊森林里冷杉樹枝的斷裂聲，是為了避免提示音過重，導(dǎo)致駕駛員分心。

媒體：現(xiàn)在新能源安全事故頻發(fā)，把安全問題放在了聚光燈下，對我們來說是不是一個機(jī)會？在品牌傳播上沃爾沃是如何看待輿論環(huán)境帶來的影響？

于總：當(dāng)前的輿論環(huán)境讓大家都開始注重安全，我覺得我們需要做的是順勢而上，呼吁全行業(yè)關(guān)注安全，才能彰顯沃爾沃品牌的價值。今年確實(shí)是有一個很好的契機(jī)，對品牌來講，我們把握住了這個機(jī)會可能未來的發(fā)展就會更上一層樓。

媒體：習(xí)慣是比理念更強(qiáng)大的一種力量，某些習(xí)慣在一定程度上降低了用戶對風(fēng)險的警惕度。在所有用車消費(fèi)者調(diào)研里，安全的關(guān)注度并沒有那么高，在過去的這三四十年里邊，人類幾乎沒有經(jīng)歷過戰(zhàn)爭、重大災(zāi)疫、大量的工業(yè)事故，對安全重要性的感知相對較弱�，F(xiàn)在很多新勢力品牌通過各種花哨功能、配置提供“玩具性”的價值。部分品牌通過不斷提升性價比，在“工具性”價值上做到極致。您認(rèn)為是否可以從“工具、面具、玩具”三個角度去剖析沃爾沃所具備的價值？如果這三個維度無法解釋的話，您認(rèn)為用哪個詞更合適？

于總：在沃爾沃的幾大標(biāo)簽里，“安全”是最核心的標(biāo)簽。我們一直在探索傳遞“健康”、“環(huán)�！睒�(biāo)簽的方式。今年的上海車展我們展示了嚴(yán)苛的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，以及健康環(huán)保的一些理念，比如部分禁限用物質(zhì)國標(biāo)是6種，而我們的標(biāo)準(zhǔn)是6000種。但客戶可能無法真切的體會到其中的利益點(diǎn)，所以我們還是需要繼續(xù)挖掘。無論是您說的“工具”、“面具”還是等等，其實(shí)遠(yuǎn)不如這款車所帶來的“安全”、“健康”更實(shí)在。

媒體：針對發(fā)布會我有一些想法分享，發(fā)布會上李鋰?yán)蠋熣f的很多細(xì)節(jié)，是讓媒體從業(yè)者都會想認(rèn)真聽的。今天包括您和李鋰?yán)蠋煹姆窒�，我們都全神貫注地聽。其中，李鋰�(yán)蠋熖岬降目涨蛔⑾�，其�?shí)我們在10多年前就開始接觸，但我也是在昨天晚上才第一次知道空腔注蠟是有危害的，這是傳遞給媒體的一些新的信息和認(rèn)知。包括座椅下沉，也算是沃爾沃的獨(dú)門秘籍，這些其實(shí)只有真正拆了車才能看得見，我覺得這些點(diǎn)可能需要和工程師一起挖掘，值得傳播的產(chǎn)品細(xì)節(jié)。

另外說到人群，由于人口年齡結(jié)構(gòu)的變化，可能很多品牌都不再強(qiáng)調(diào)年輕化，沃爾沃不是一個那么年輕的品牌，它是一個有底蘊(yùn)有內(nèi)涵的品牌，這也是沃爾沃能夠順勢而為的點(diǎn)。所以說講好品牌故事，就能吸引到目標(biāo)的那些群體。

于總：我們這些獨(dú)門絕技，差異化的優(yōu)勢，確實(shí)需要先跟媒體老師講清楚，媒體是傳播的重要環(huán)節(jié)渠道，通過您去傳遞非常關(guān)鍵，能揭示性很多深層的問題。

媒體：今年是沃爾沃的產(chǎn)品大年，除了傳播安全之外，會不會針對不同類型產(chǎn)品打出不同的傳播點(diǎn)？今年已接近過半，接下來沃爾沃在品牌、銷量上想要達(dá)到什么傳播效果，市場預(yù)期和目標(biāo)是怎樣的？并且如何看待現(xiàn)在的中國豪華車市和沃爾沃所處的位置？

于總：我們今年的核心目標(biāo)是打造“豪華品牌新能源領(lǐng)導(dǎo)者”的標(biāo)簽，XC70這款車就能代表我們的決心。同時，我們會兩條腿跑，在燃油車賽道也加快步伐，在持續(xù)聚焦安全的前提下，對燃油車智能交互進(jìn)行迭代升級，滿足用戶的需求，全新S90印證了這一點(diǎn)。

下半年將會陸續(xù)上線純電和混動車型：7月，EX30 CC將上市；9月，XC70將上市；年底還將會推出兩款純電車型。借助產(chǎn)品，我們?nèi)ネ茝V沃爾沃的混動技術(shù)、純電技術(shù)。在7月之前，我們還是要把安全講透，加固品牌基礎(chǔ)，之后再把智能化砌上去。

全年來講，上半年通過油車把安全標(biāo)簽講得更透徹一點(diǎn)。與此同時，我們同步開啟XC70的預(yù)熱。5月7日的發(fā)布會，其實(shí)已經(jīng)釋放了車型平臺、售價區(qū)間、外觀等信息，接下來還將會逐步釋放內(nèi)飾、車機(jī)等信息。

媒體：此前沃爾沃宣布將會在2030年實(shí)現(xiàn)完全電動化的目標(biāo)，但目前看來動作節(jié)奏是慢的，包括智能化進(jìn)程也是。能否解釋下原因？

于總：我們希望在核心的品牌價值之上，也就是安全的前提下，再去植入沃爾沃自研的智艙、智駕技術(shù)，對用戶負(fù)責(zé)。

媒體：智能化不是為了炫技，而是在實(shí)際場景下能夠真正為用戶帶來價值，這才是有意義的。與競爭品牌相比，沃爾沃在這方面其實(shí)做得不錯，是不是需要思考如何才能觸動更多的消費(fèi)者？

于總：XC70將會是沃爾沃能否真正面對市場新能源競爭的一個關(guān)鍵“武器”。價格20萬以上的車型，包括燃油車、純電、混動，市場占有量接近670萬。隨著沃爾沃產(chǎn)品矩陣的進(jìn)一步豐富，相信在這個市場上會更有競爭力。

媒體：沃爾沃不僅要面對來自于傳統(tǒng)豪華品牌的競爭，也有來自于新勢力品牌的競爭壓力。在安全、做工、售后服務(wù)等方面，沃爾沃帶來的專屬體驗(yàn)是優(yōu)于很多品牌的，沃爾沃該如何放大自己的優(yōu)勢？

于總：我們一直在強(qiáng)調(diào)消費(fèi)透明、服務(wù)透明。大部分新勢力品牌的后市場是包給經(jīng)銷商的，品牌管售前，養(yǎng)修質(zhì)量很難把控，會引起很多問題，客訴率會很高。但是像我們專屬的4S店，就能體現(xiàn)出自己的長處。

通過XC70，我們將分成兩段，先去搶占300萬占有量的傳統(tǒng)豪華市場，再去結(jié)合您剛才提到的那些方式方法，去沖擊670萬市場。其實(shí)我們更想要的是，那些沒有想好買油車還是純電車，買傳統(tǒng)豪華品牌還是新勢力品牌游離的客戶群體。

油改電客戶不認(rèn)，只會認(rèn)可原生平臺打造的車。包括我們的插混車型，我們P1+P4插電式混動架構(gòu)，客戶是認(rèn)的，T8車型雖然賣的貴，每個月是有一定銷量的。

媒體：既然兩手抓，渠道會有改變嗎？

于總：沒有太多本質(zhì)上的變化，我們還是會依托于核心4S店，與經(jīng)銷商伙伴共創(chuàng)共贏。我們一直在嘗試做直營，部分車型也已經(jīng)摸索了多年的直營之路。所以我們的體系和APP都是早已經(jīng)做好了隨時切換的準(zhǔn)備。舉個例子，如果想切換一款車，從直售到經(jīng)銷模式，或是從經(jīng)銷到直售，僅需一周時間。從營銷模式來講，市場需要我們扮演什么角色，我們就扮演什么角色。

媒體：XC70會不會有一些能夠讓人為之沖動消費(fèi)的小驚喜？

于總：有。但如何在前期就把這些說明白，是需要我們認(rèn)真研究的。 舉個例子，其實(shí)我們大量的客戶在買的時候，幾乎都不會覺得沃爾沃舒適，是只有實(shí)際使用了之后，會感覺這車挺舒適的，這種評價在買之前是沒有的，在體驗(yàn)后往往會反饋出很多驚喜。

媒體：大家都在聊產(chǎn)品，但我想聊聊服務(wù)承諾。因?yàn)樵谑酆蠓��?wù)方面，大家的感知沒有那么強(qiáng)，于總能談?wù)勥@方面的想法嗎？

于總：消費(fèi)透明，這是我們實(shí)實(shí)在在在做的事情，上次XC90上市是第一彈，講了服務(wù)的發(fā)展歷程，今天是第二彈，借著全新S90上市再把這件事講透徹。在座的好多媒體老師也都是沃爾沃車主，您到4S店，去做一次保養(yǎng)，感受下是不是能做到APP上終身留痕。因?yàn)楹笫袌鏊�很深，所以我們要堅定做這件事。

舉個例子，以前傳統(tǒng)的進(jìn)銷存模式就是零件廠家批售出去就結(jié)束了，客戶實(shí)際修了多少是經(jīng)銷商自己的事情，這往往會造成售后庫存壓力很大。目前大部分廠家都是這樣做的。

沃爾沃有一個叫做Newbie的系統(tǒng)，核心底層邏輯就是能數(shù)清銷售端有多少客流，售后有多少回場。從今年開始，沃爾沃不再是批發(fā)制售后，而是以零代批，修多少進(jìn)多少。并且，沃爾沃與京東展開合作，將貨存放于京東遍布全國的倉庫，不需要在經(jīng)銷商那存著，沒有庫存壓力。能夠?qū)崍髮?shí)銷，就是可以作為透明的一個核心前提。

另外，我們要把App的優(yōu)勢給夯實(shí)了，所有東西都是明碼標(biāo)價，都是客戶在App上做電子確認(rèn)。如果還是進(jìn)銷存模式，就不可能做到這一點(diǎn)�，F(xiàn)在很多品牌學(xué)沃爾沃拿安全說事，但不往后市場走，他們沒有這套系統(tǒng)，甚至連客流量是多少都不知道。

我們的管理是比較精細(xì)的，我們的銷量很穩(wěn)定，很大程度是在營銷端對于核心漏斗管理非常精進(jìn)，這也是還能維持目前銷量很大的一個原因。我們的銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商沒有認(rèn)知差，雙方數(shù)據(jù)也是一樣的，能夠站在一個平臺說話。

我們在B端管理的一些商務(wù)政策也都改變了，反哺我們在C端的管理，解決客戶從買車到置換的大周期里的痛點(diǎn)，實(shí)實(shí)在在提升了客戶的滿意度。

只要我們的服務(wù)水平提升，讓客戶在后市場覺得沒有被欺騙，那就是好口碑。售前“一口價”做好、產(chǎn)品說好，性價比足夠，把自研的智艙智駕做好，沃爾沃安全標(biāo)簽夯實(shí)，相信能夠在競爭激烈的情況下依然維持正常的銷量。

媒體：最近經(jīng)常能夠刷到有很多豪華品牌的經(jīng)銷商退網(wǎng)，這對于品牌的打擊是很大的，對消費(fèi)者購買決策也會產(chǎn)生影響，于總您怎么看待這個問題？

于總：如果有退網(wǎng)問題，所有客戶在經(jīng)銷商那邊享受的權(quán)益，沃爾沃汽車都將會兜底，實(shí)實(shí)在在解決客戶問題，為客戶負(fù)責(zé)。

媒體：從4月份開始，關(guān)稅問題對全球汽車銷量產(chǎn)生了明顯影響，沃爾沃會不會調(diào)整整個銷售目標(biāo)？

于總：其他市場，類似美國、歐洲等國家和地區(qū)可能會有階段性調(diào)整，但大中華區(qū)目前沒有調(diào)整。（文/汽車之家 郭辰）