五. 除了60天賬期，經(jīng)銷商返利政策也要規(guī)范，最好不超30天

6月23日，全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會（下稱“商會”）發(fā)文：近期部分汽車生產(chǎn)廠家做出縮短供應(yīng)鏈賬期至60天的承諾，這一承諾若能兌現(xiàn)，將極大地緩解供應(yīng)鏈企業(yè)面臨的資金壓力；但同時也要關(guān)注到，汽車經(jīng)銷商作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，同樣面臨汽車生產(chǎn)廠家返利兌現(xiàn)賬期問題。

返利是經(jīng)銷商的重要收入

在傳統(tǒng)汽車銷售模式下，車企按照自己制定的指導(dǎo)價將車輛批發(fā)銷售給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再銷售給終端消費者。為了刺激經(jīng)銷商的主動性，車企會給完成銷售任務(wù)的經(jīng)銷商提供返利，經(jīng)銷商完不成任務(wù)就無法拿到足額返利。

在市場行情不好時，經(jīng)銷商常常以低于進貨價的價格在零售端銷售產(chǎn)品，因此更加看重廠家返利。

全國工商聯(lián)調(diào)研發(fā)現(xiàn)返利問題嚴重

商會稱，近期對42個汽車品牌的經(jīng)銷商返利情況進行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)存在各種問題，例如“返利構(gòu)成復(fù)雜、存在模糊空間”，“品牌之間兌現(xiàn)賬期差別大”，“返利的兌現(xiàn)形式以及如何使用大多受限”等。

返利兌現(xiàn)賬期長達30天，最好不超過30天

商會稱，已有18個品牌的返利兌現(xiàn)賬期達到30天以內(nèi)。鑒于返利對于經(jīng)銷商的重要意義，商會呼吁所有品牌都將兌現(xiàn)賬期調(diào)整為不超過30天。

短評：

傳統(tǒng)的“管控者”與“被管控者”的關(guān)系顯然已不合時宜。在市場透明化、競爭白熱化的當(dāng)下，雙方更需要結(jié)成休戚與共的“利益同盟”。

對于志在走過行業(yè)洗牌期、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的車企而言，如何處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系，已不再是一道選擇題，而是一道必答題。

比亞迪的“紅包”或許只是一個開始，它預(yù)示著，那些能夠率先與渠道伙伴結(jié)成真正“利益共同體”的品牌，將更有可能在這場艱難的“淘汰賽”中，笑到最后。